交渉術
生きていく上で知っていると得をするスキル、
交渉術
についてお話します。
まずは雰囲気をつかみとっていただきたいので、
簡単につかみだけ説明していきます。
それでもけっこうボリュームがあると思いますので、
しっかりメモを取り、必要なところだけ使う、というのがいいでしょう。
詳細
- 誰でも子供のころからしている
- Win-Win交渉ならお互いが幸せ
- 人生は交渉の連続である
私が小学生の時のことですが、
私はテレビゲームがめちゃめちゃ大好きな少年でした。
学校から帰ってきては、10歳年上のいとこのお兄ちゃんと毎日遊んでいました。
しかし、小学生にそんなに自由が許されるのでしょうか？そんなことはありませんでした。
母に言われます。
母：「いつまでゲームしてんの？宿題は？」
私：「・・・あとでやる」
母：「宿題やらなきゃ今後一切ゲーム禁止にするからね」
私：「えー！！！！ゲームやりたいよ！」
母：「宿題やったら、好きなだけゲームしていいわよ」
私：「(喜びつつ)ほんとに！？じゃあ先にやっちゃうね！」
誰でも似たような経験がありますよね。
上記の交渉のような場合は、よくよく考えてみると、
私には何のメリットもないのですが、交渉によって何だか満足しているようにさえ思えますね。
交渉がないパターンだとこうなります。
母：「いつまでゲームしてんの？宿題は？」
私：「・・・あとでやる」
母：「宿題やりなさい。今後一切ゲーム禁止にするからね」
私：「えー！！！！ゲームやりたいよ！」
母：「勉強しないでゲームばっかりしてちゃだめなのよ。ちゃんと勉強しなさい」
私：「(しぶしぶ…)わかったよ。。。やるよ。。。」
この場合は、
交渉が無いため、一方的にただ命令されただけです。結果は同じなのに、少年である私の気持ちは全然違いますね。
交渉を知っていれば回避できましたね。
自分から母に提案すればいいわけですから。
色々な交渉のパターンがありますので日常でもよく考えることを忘れないでください。
- 交渉幅を考えて、目標を定める
- 条件提示は、相手の反応を推測して行う
- 譲れる内容をひねりだして考えておく
- 悪い情報は開示するタイミングを考える
- プランBを考える(NASA風)
- 交渉幅を考えて、目標を定める
- 条件提示は、相手の反応を推測して行う
- 譲れる内容をひねりだして考えておく
- 悪い情報は開示するタイミングを考える
- プランBを考える(NASA風)
これは、自分の上限下限を決めておけばいいってことです。
たとえば、家を買う時の予算とか、
2000万から2500万の間で収まるようにする、と決めておくとか。
相手の交渉幅がいくらかわからない状態で条件を提示するということは、相手に自分の交渉幅が少しでもわかってしまうということ。
相手はその条件を見てじっくり考えられる。
だが、その条件でうまく相手を納得させることができれば交渉成功ということもあるため、一概には悪いとはいえません。
これが相手を落とすときの切り札、とはならなくても軽いジャブくらいにはなるでしょう。
ただし、譲る内容は絶対にどうでもいい内容とすること。
自分にとって譲るととても厳しいことを譲る必要はない。
そのために、どうでもいいことで譲れることがないか真剣に考えておくこと。
どうでもいいことなので、真剣に考えないとでてきません。
不動産屋では、ネットですごくお得そうな物件を掲載していますね。都心で家賃5万で駅まで徒歩2分でオートロックのマンション。いい感じですよね。
そこで実際話を聞きに行くと、「実は…●●事件があって…」とかわけあり物件だったりするわけです。
ところがこれで不動産屋にとってはいいのです。実際に店舗まで足を運んでもらったわけですから。他の物件を紹介すればいいのです。
ここでもテクニックがありますね。
まずはひどい物件をみせる。
次に、ほどほどの物件をみせる。
最後に、良い物件をみせると大体きまります。
これを、知覚コントラストといいます。
これも不動産でたとえましょう。
あなたが、家を内見しにいったとしましょう。
もう3件目です。不動産屋もここで決めてほしいと思っています。あなたは悩んでいます。するとそこに、不動産屋の人に電話がかかってきます。
なんとこのタイミングでほかにもこの物件を内見したい方がすぐそこにいるというのです。もうすぐそこのドアの外です！！（この場合は電話じゃなくてもベルがなったり。）
そこで、あなたは不動産屋にこういわれます。
「一緒に内見、させていただいてもいいですかね」
しかし、あなたはこの物件がいいと思っています。
もし、後から入ってきたその人が即決でここにします！
といわれてしまったらそれまでなのです。という旨を不動産屋に脅されます。あなたの心境はどうなるでしょうか？
きっと今すぐ決めなくては！となったり、他に欲しい人がいるなら譲ってもいい。と今すぐ決断するような心理状況になったのではないでしょうか。
これが、プランBの効果です。
あなた以外にもお客様はいる、取引できるというのをちらつかせるのです。そうすることで不安になります。
実際には外には誰も待っていなくても、こういう一芝居を打たれるだけでコロッとだまされてしまうわけです。
交渉に必要な能力
- 交渉スキル
- コミュニケーション
- 人間力
交渉とは、人間関係から影響を受ける部分が多い
「何を頼まれるかより、誰に頼まれるか」である。
人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする
美人、イケメン、お世話になっている人、尊敬している人に頼まれたら少し甘くしてしまいませんか？
ですので、大事な交渉をあったばかりの人とすることはとても危険なことなのです。ビジネスライクに丁重にお断りすることが相手には容易にできてしまうのです。
じゃあ、初めての人と交渉だったらどうすればいいの！！もう終わりだわーーー！！！！なんて思わないでください。大丈夫です。次で説明します。
交渉しやすい土壌づくり
- 知り合いの場合
- 初対面の場合
- そうなんですね
- さすがですね
- 質問する（○○とはどんなものですか）
知り合いの場合には簡単です。
自分が相手に何かをしてあげればいいのです。
日ごろから何か恩を売っておきましょう。
返報性の法則というのがあり、人は何かを与えられると、
返さなくてはいけない、という気持ちになります。
積極的に恩送りをしましょう。
挨拶は先攻、自己紹介は後攻で行う。
そして、共通点を探す。
これは、後から自己紹介すれば相手の話に合わせて
いろいろな引出しから自分の自己紹介する内容を決めることができるわけですね。
相手の話を聞くのが重要です。相手に、この人は話を聞いてくれている、と思わせるの重要です。
簡単なテクニックだけ紹介します。
便利な三語
色々話を割愛します。
以下にはパンくずを置いておきます。
交渉をしないと、いい条件で成立しても、勝者の呪縛にかかってしまい、お互い損した気分になる。
黄金法則
大事なところは譲らない、どうでもいいところをしぶしぶ譲る
⇒あなただから譲った、みたいな小芝居はお互いを幸せにする。
値引きするときとかは複数回にわたってコツコツとする。
そして、徐々に値引きする額を小さくしていく。
そうすると相手もそろそろ限界なんだな、と思う。
不利をいきなり言う必要なし
⇒言うときはさらっという。大したことありませんと思わせる。
⇒ほかの内容がかたまってから、もう後戻りしづらい状況で言う
必要性⇔許容性
どちらか一方だけではだめ、必要性だけいっても相手には通じない。許容しても大丈夫だということまで言うことで相手は安心して決めることができる。
シミュレーション大切です！！！！
ハッピー合意か、さわやか決裂
必ずしも交渉は合意する必要はない。
さわやか決裂ならば次もある。
お互いがWin-Winでないならばさわやか決裂でいい。
人は、メリットよりもデメリットを聞いた時の方が動く！
理由があると成功率アップ！！！
たとえば、行列がある時に、
「急いでいるので割り込ませてください！」
大した理由になってないが、なんでもいいから理由をつけると
成功率があがる。
”でも”とは言わない。否定しない。
交渉にいく際には次のアポはいれない。
自分で自分の首を絞めているだけ。
最後に以下の言葉を残します。
言葉は人間が用いる もっとも強力な麻薬だ
by ラドヤード・キプリング
以上です。
交渉って覚えると楽しいですね。
闇雲に話すよりも、お互いが自分のいる場所を納得して進んでいるので、安心感がある方が幸せですね。
